Liczy się dobry wybór - strona 3
Dlaczego zatem, skoro pośrednicy widzą w umowach na wyłączność same korzyści, na rynku przeważają umowy otwarte?
E. K.-R.: Bardzo często klienci nie wierzą w skuteczność działalności jednego pośrednika i zlecają pośrednictwo kilku biurom, w efekcie czego ta sama oferta jest ogłaszana wielokrotnie, często z różnymi informacjami o nieruchomości i następuje dezinformacja. W efekcie wpływa to na spadek atrakcyjności danej oferty. Klient kupujący myśli i ocenia: skoro ofertę sprzedaży ogłasza tyle biur i nikt nie może jej sprzedać, to znaczy, że na pewno jest mało atrakcyjna.
Dlaczego jeden pośrednik miałby to robić lepiej niż kilku, którzy między sobą konkurują?
E. K.-R. Oferty na wyłączność są dla każdego biura priorytetowe i to nie jest żadną tajemnicą.
K. M.: Tak jest w każdej dziedzinie, obojętnie jakiej. Jeżeli z jednej strony ma się klienta, który chodzi po wszystkich firmach i nie wiadomo u kogo kupi, a z drugiej strony klienta, który na pewno zapłaci nam za pracę, to bardziej dba się o tego drugiego. Wiąże się to nie tylko z większym nakładem pracy, ale i z większymi wydatkami na reklamę, na wypromowanie tej oferty.
E. K.-R. Istotne jest, żeby zlecić to sprawdzonemu pośrednikowi, który jest rzetelny i wybór którego nie będzie przypadkowy.
Ten wybór nie jest łatwą sprawą..
E. K.-R. To samo można powiedzieć o umowach otwartych, jeżeli na rynku jest 200 pośredników to można wybrać tych 10 niewłaściwych. Zanim zdecydujemy się na umowę na wyłączność, trzeba zastanowić się nad wyborem biura, zebrać opinie innych klientów, zamieszczanych np. na forach internetowych, i co moim zdaniem bardzo istotne - zasięgnąć informacji o członkostwie w stowarzyszeniu zawodowym, jakim jest DOSPON.
Dużo wątpliwość wśród klientów budzi fakt, że standardy zawodowe dopuszczają do sytuacji, że jeden pośrednik reprezentuje interesy sprzedającego i kupującego. Czy to jest możliwe, żeby dobrze wywiązać się z takiego - z istoty rzeczy sprzecznego ze sobą - zadania?
E. K.-R. Faktycznie standardy zawodowe pośredników dopuszczają taką możliwość, pod warunkiem odpowiedniego zadbania o interes obu stron transakcji. Oczywiście nie jest to w praktyce łatwe i również należy wybrać doświadczonego pośrednika, który w takim przypadku wykaże się lojalnością w stosunku do obu klientów, np. w negocjacjach cenowych. Wiadomo przecież, że sprzedającemu zależy na jak najwyższej cenie, a kupującemu na jak najniższej.
Jaka jest więc w tym wypadku rola pośrednika?
E. K.-R. Oczywiście taka, żeby obie strony mimo odmiennych stanowisk porozumiały się i żeby ostatecznie doszło do transakcji. W każdej takiej sytuacji pośrednik powinien dbać o przestrzeganie zasad etyki, ich nieprzestrzeganie może doprowadzić go przed komisję odpowiedzialności zawodowej. Doświadczony pośrednik w takich przypadkach działa lojalnie i dyplomatycznie.
K. M.: . Istnieje taka ewentualność, że przy umowach obie strony transakcji będą reprezentowane przez jedno biuro. Uważam, że dobry pośrednik nie będzie tu widział konfliktu interesów, potrafi bowiem tak poprowadzić negocjacje, by były one z korzyścią dla obu stron. Dla pośrednika, obniżenie ceny wcale nie musi oznaczać mniejszej prowizji. Profesjonalizm pośrednika polega bowiem na tym, by zadowolony klient polecił dane biuro kolejnemu klientowi, a wówczas jest to kolejna korzyść materialna Przy umowie na wyłączność standardy zawodowe wyraźnie mówią, że istnieje nakaz przekazywania informacji o ofercie innym biurom współpracującym. Bardzo ważne jest też to, że pośrednicy zrzeszeni w DOSPONIE, stworzyli też bazę MLS, w której są zamieszczane oferty na wyłączność i mają do nich dostęp nie tylko wszystkie biura, będące uczestnikami tego systemu, ale i osoby prywatne. Dlatego większość transakcji dotyczących tych ofert mamy przeprowadzanych razem z innymi biurami, czyli jedna strona obsługuje sprzedającego, inna kupującego.