Aktualna sytuacja na rynku mieszkaniowym - strona 3

Ten wybór nie jest łatwą sprawą...

E. K.-R. To samo można powiedzieć o umowach otwartych, jeżeli na rynku jest 200 pośredników to można wybrać tych 10 niewłaściwych. Zanim zdecydujemy się na umowę na wyłączność, trzeba zastanowić się nad wyborem biura, zebrać opinie innych klientów, zamieszczanych np. na forach internetowych, i co moim zdaniem bardzo istotne - zasięgnąć informacji o członkostwie w stowarzyszeniu zawodowym, jakim jest DOSPON.

Dużo wątpliwość wśród klientów budzi fakt, że standardy zawodowe dopuszczają do sytuacji, że jeden pośrednik reprezentuje interesy sprzedającego i kupującego. Czy to jest możliwe, żeby dobrze wywiązać się z takiego - z istoty rzeczy sprzecznego ze sobą - zadania?

E. K.-R. Faktycznie standardy zawodowe pośredników dopuszczają taką możliwość, pod warunkiem odpowiedniego zadbania o interes obu stron transakcji. Oczywiście nie jest to w praktyce łatwe i również należy wybrać doświadczonego pośrednika, który w takim przypadku wykaże się lojalnością w stosunku do obu klientów, np. w negocjacjach cenowych. Wiadomo przecież, że sprzedającemu zależy na jak najwyższej cenie, a kupującemu na jak najniższej.

Jaka jest więc w tym wypadku rola pośrednika?

E. K.-R. Oczywiście taka, żeby obie strony mimo odmiennych stanowisk porozumiały się i żeby ostatecznie doszło do transakcji. W każdej takiej sytuacji pośrednik powinien dbać o przestrzeganie zasad etyki, ich nieprzestrzeganie może doprowadzić go przed komisję odpowiedzialności zawodowej. Doświadczony pośrednik w takich przypadkach działa lojalnie i dyplomatycznie.

K. M.: Istnieje taka ewentualność, że przy umowach obie strony transakcji będą reprezentowane przez jedno biuro. Uważam, że dobry pośrednik nie będzie tu widział konfliktu interesów, potrafi bowiem tak poprowadzić negocjacje, by były one z korzyścią dla obu stron. Dla pośrednika, obniżenie ceny wcale nie musi oznaczać mniejszej prowizji. Profesjonalizm pośrednika polega bowiem na tym, by zadowolony klient polecił dane biuro kolejnemu klientowi, a wówczas jest to kolejna korzyść materialna. Przy umowie na wyłączność standardy zawodowe wyraźnie mówią, że istnieje nakaz przekazywania informacji o ofercie innym biurom współpracującym. Bardzo ważne jest też to, że pośrednicy zrzeszeni w DOSPONIE, stworzyli też bazę MLS, w której są zamieszczane oferty na wyłączność i mają do nich dostęp nie tylko wszystkie biura, będące uczestnikami tego systemu, ale i osoby prywatne. Dlatego większość transakcji dotyczących tych ofert mamy przeprowadzanych razem z innymi biurami, czyli jedna strona obsługuje sprzedającego, inna kupującego.

Dla wielu osób przy wyborze biura najważniejsza jest wysokość prowizji, ponieważ np. nie potrzebują pomocy przy negocjacjach i potrafią sami sprawdzić stan prawny...

E. K.-R.: Jeżeli mówimy o tym, jak wiele zależy od wyboru właściwego pośrednika, to wynagrodzenie (cena usługi) nie powinno być jedynym kryterium jego oceny. Jeżeli ktoś pracuje za zbyt niskie wynagrodzenie, ma dużo mniejsze środki finansowe na działanie. Moim zdaniem kryterium decydującym powinna być nie tylko wysokość prowizji, ale również oferowane środki reklamy, skuteczność danego pośrednika, jego doświadczenie w sprzedaży i marka na rynku. Należy pamiętać, że klient płaci nie tylko za reklamę, ale i za odpowiedzialność za transakcję, bo to pośrednik ją przejmuje w przypadku podpisania z nim umowy pośrednictwa. Pośrednicy, którzy pracują za niskie prowizje, nie mają szans w pełni się wykazać i stąd biorą się złe doświadczenia niektórych klientów. Na rynku Dolnego Śląska wynagrodzenie prowizyjne kształtuje się na poziomie 3 procent, w przypadku nieruchomości o wyższej wartości są to prowizje negocjowalne. Jeżeli za naszą pracę dostajemy godne wynagrodzenie, to możemy przeznaczyć na nią odpowiednio wysokie środki reklamowe.

Ale z drugiej strony, skoro są pośrednicy, którzy chcą i pracują za niższe prowizje, to może są też klienci, którym skromniejsze ogłoszenia wystarczają?

E. K.-R.: Zawsze liczy się skuteczność. Skuteczność uzyskuje się m.in. przez trafny sposób rozpowszechnienia oferty. To również doświadczenie w doborze mediów, w których będzie reklamowana. Gorszy sposób reklamy oferty – oznacza dłuższy czas jej sprzedaży.

Ja przestrzegam przed korzystaniem z usług pośredników, którzy oferują niskie prowizje, bo ważne jest żeby nawet zapłacić więcej, ale wiedzieć czego można się domagać w ramach tej prowizji, m.in. przez dokładne sprecyzowanie zapisów umowy, sposobów reklamy, czynności pośrednictwa, itp. Tanio nie oznacza dobrze – to odwieczna prawda, dlatego powtarzam, że cena nie powinna być jedynym kryterium wyboru pośrednika.

Przede wszystkim warto zastanowić się nad podpisaniem umowy na wyłączność, ponieważ wówczas możemy wymagać od pośrednika więcej za to samo wynagrodzenie, jak również w spokoju oczekiwać rezultatów umowy w postaci skutecznej sprzedaży.