Czas na zmiany - strona 2
Czy wierność się opłaca?
Zdaniem wielu pośredników jedynym sposobem na poprawę sytuacji są umowy na wyłączność, które gwarantują, że klient płaci pośrednikowi prowizję niezależnie od tego, komu sprzeda swoją nieruchomość. W ten sposób z działania pośrednika wyeliminowane jest poważne ryzyko, co sprawia, że może on zajmować się promowaniem swojej oferty bez ograniczeń, na dużą skalę, wiedząc, że jego starania i niemałe wydatki nie pójdą na marne.
Przy umowach na wyłączność korzyści czerpie także sprzedający. Przede wszystkim nie musi podpisywać z różnymi biurami kilku czy kilkunastu umów, z których każda jest trochę inna. Oszczędza w ten sposób swój czas i pieniądze. Jeśli przy tym wybierze pośrednika, który współpracuje z innymi biurami, ma pewność, że jego oferta trafi również do nich, bez zbędnych formalności z jego strony. Według przybliżonych szacunków Dariusza Wolskiego z Dolnośląskiego Centrum Nieruchomości umowy typu otwartego prowadzą do zawarcia transakcji przez pośrednika jedynie w jednym na 25 przypadków. W wypadku umów na wyłączność natomiast niemal każda oferta kończy się zawarciem transakcji. Jest to korzystne również dla osób zainteresowanych kupnem – mają one pewność, że oferta nie przejdzie im koło nosa, bo pośrednik ma nad nią pełną kontrolę.
Potwierdza to Jacek Wróblewski, prokurent biura Jot-Be, zaznacza jednak, że w większości wypadków trudno jest namówić klienta do wyłączności. – Pewną zachętą do tego jest nieco niższa prowizja, wynosząca standardowo 2,5 proc. – mówi. W firmie Jot-Be liczba umów na wyłączność to około 20 proc. wszystkich zleceń. Takie oferty zdecydowanie szybciej się sprzedają – podkreśla J. Wróblewski.
Według informacji uzyskanych od Mariusza Burzyńskiego z biura Nieruchomości Wysokiński w Koszalinie, w tamtym rejonie wszystkie tego typu umowy zawierane są z zastrzeżeniem wyłączności. – Innych zleceń po prostu nie przyjmujemy – twierdzi Burzyński. – Klienci akceptują ten fakt, bo wiedzą, że wszystkie duże biura współpracują ze sobą. Tym samym, mieszkanie zlecone do sprzedaży w jednym z biur nieruchomości jest oferowane również przez innych pośredników tłumaczy.
Taki model pośrednictwa pożądany byłby i u nas, ale znacznie trudniej go jest wprowadzić. Według informacji M. Burzyńskiego, w Koszalinie działa kilkanaście biur, z czego 10 największych na stałe ze sobą współpracuje. Tymczasem według danych Urzędu Mieszkalnictwa i Rozwoju Miast w samym Wrocławiu w maju 2003 zarejestrowanych było 161 licencjonowanych pośredników, a na całym Dolnym Śląsku 309 (jest to liczba zarejestrowanych pośredników, działających biur może być mniej). Z tego wszystkiego Dolnośląskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami zrzesza około 150 osób z całego regionu. W tak dużej grupie trudno o osiągnięcie jakiegoś porozumienia.
– Aby mogły dominować na rynku umowy na wyłączność – mówi Ewa Wójcicka, właścicielka Biura Nieruchomości Delta – zawód pośrednika musi przede wszystkim cieszyć się zaufaniem. Tymczasem niestety nie jesteśmy dobrze postrzegani przez społeczeństwo. Jest też w tym trochę winy samych pośredników, z których wielu nie respektuje podstawowych zasad pracy z klientem. Nawet jeśli są oni w mniejszości, to zła opinia roznosi się w całym środowisku. Powierzenie transakcji tylko jednemu pośrednikowi jest możliwe wtedy, gdy klient ma pewność, że wybrane przez niego biuro rzetelnie i skutecznie wykona usługę.
