Aktualna sytuacja na rynku mieszkaniowym

Jak wygląda aktualna sytuacja na rynku nieruchomości?

Ewa Klos-Rychter: Po okresie gorącego roku 2006 i pierwszego kwartału roku 2007, kolejne miesiące przyniosły stopniową stabilizację cen, a wręcz ich spadek w przypadku mieszkań mniej atrakcyjnych. W blokach z wielkiej płyty i w gorszych lokalizacjach ceny spadły poniżej 6 tysięcy za metr. Nadal dużym powodzeniem cieszą się działki budowlane, tutaj ceny też się ustabilizowały, ale jeszcze nie możemy mówić o ich spadku. Po chwilowym wzroście cen domów na początku roku, w ostatnich miesiącach pozostają one na jednakowym poziomie. W tej chwili mamy na rynku nieruchomości okres względnej stagnacji, wyczekiwania kupujących i zakończenia dyktatu cenowego sprzedających. Weryfikacja cen w danym cyklu gospodarczym jest zjawiskiem normalnym i po okresie wzrostu zawsze mamy do czynienia z ich normalizacją i dostosowaniem do realiów rynku.

Czego zatem należy spodziewać się po nowym roku?

K. M.: Bardzo dużo będzie zależało od tego, co zrobią banki, czy podniosą stopy kredytowe. Istotne będzie również, co zrobi nowy rząd, bo według mnie, ustawa pozwalająca na wykup mieszkań spółdzielczych - za grosze” była bardzo krzywdząca wobec osób, które pozaciągały wysokie kredyty i nie mogą liczyć na żadną pomoc od państwa. 

E. K.-R.: Wrocław już dziś należy do najdroższych miast w Polsce, w następnych latach zapewne dorównają nam takie duże aglomeracje, jak Katowice, Poznań, Łódź. Sądzę, że nie należy spodziewać się jakiś wielkich skoków cenowych. W roku 2008 ceny będą oczywiście szły w górę, ale powoli, zgodnie z prawidłami rynku, nie więcej niż 10 proc. w skali roku.

W środowisku pośredników zajdą wkrótce bardzo ważne zmiany, w 2008 roku wejdzie w życie nowelizacja ustawy o gospodarce nieruchomościami. Co te zmiany będą oznaczały dla pośredników i ich klientów?

E. K.-R.: Nowelizacja ustawy zniesie obowiązek zdawania egzaminów w celu uzyskania uprawnień pośrednika. Ustawodawca pozostawił obowiązek ukończenia studiów podyplomowych z zakresu gospodarki nieruchomościami oraz odbycia półrocznych praktyk, natomiast proces uzyskania licencji nie będzie zakończony żadnym egzaminem. My, jako pośrednicy jesteśmy za liberalizacją zawodu, ale uważamy, że nie powinna ona dotyczyć kwestii weryfikacji wiedzy. Zniesienie obowiązku zdawania egzaminów, a ich poziom był bardzo wysoki - jest najbardziej krzywdzące dla tych wszystkich, którzy dotychczas je zdawali oraz dla samych klientów. Być może ustawodawca powinien pomyśleć nad podniesieniem poziomów kursów lub praktyk, żeby ułatwić zdawanie egzaminu, natomiast jego zupełne zlikwidowanie będzie oznaczało, że nowe osoby, które będą dostawały się na rynek pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, nie będą weryfikowane pod względem zdobytej wiedzy. Obowiązek ukończenia odpowiednich szkół czy odbycia studiów podyplomowych nie wystarczy, ponieważ poziom nauczania i sposób sprawdzania wiedzy, zwłaszcza na uczelniach prywatnych, bardzo się między sobą rożni. Moim zdaniem zrezygnowanie z końcowych egzaminów jest bardzo niebezpieczne, właśnie z punktu widzenia interesu klienta. Nasz zawód wymaga ogromnej odpowiedzialności i ogromnej wiedzy, dopuszczanie do niego osób niedostatecznie przygotowanych stwarza zagrożenie dla samych klientów.

K. M.: niepokojącym zjawiskiem jest również to, że nawet ludzie, którzy nie mają prawie żadnej praktyki, poza tą obowiązkową, z chwilą otrzymana licencji zawodowej, od razu decydują się na otwarcie własnych biur, nie zdając sobie sprawy z ogromnej odpowiedzialności, wynikającej z mnogości przepisów prawa, dotyczących rynku nieruchomości.

Ale są ludzie, którzy kupują i sprzedają mieszkania sami, bez wiedzy studiów, bez biura albo kupują bezpośrednio od deweloperów, również bez pośredników, to może te egzaminy były niepotrzebne? 

E. K-R.: Tak można myśleć, dopóki nie pojawią się problemy związane z finalizacją transakcji. Pośrednicy przygotowują transakcję jeszcze przed chwilą, kiedy oferta sprzedaży ukaże się na rynku dokonują oceny stanu prawnego nieruchomości, weryfikacji dokumentów, jak również udzielają wskazówek dotyczących konieczności skompletowania stosownych zaświadczeń i odpisów. Z tego tytułu ponoszą odpowiedzialność cywilną i zawodową, zarówno względem klientów sprzedających, jak i kupujących. Oczywiście sprzedający może dowiedzieć się ostatecznie u notariusza, że nie może sprzedać nieruchomości, ponieważ np. nie zostało przeprowadzone postępowanie spadkowe lub też brakuje mu odpowiedniego wypisu z katastru, ale czasem właśnie przez to może stracić szansę na korzystną sprzedaż, bo strona kupująca nie będzie czekała, aż sprzedawca przeprowadzi takie postępowanie czy w innych sytuacjach skompletuje brakujące dokumenty. Czasami te kilka tygodni decyduje o powodzeniu transakcji, bo klient w tym czasie może znaleźć inną nieruchomość lub zwyczajnie się zniechęcić. Pośrednik jest potrzebny wcześniej, na etapie przygotowywania transakcji i podejmowania decyzji o zakupie nieruchomości.

Istnieją transakcje obarczone dużym ryzykiem i w tych profesjonalne doradztwo pośrednika jest niezbędne. Pośrednik nie tylko udziela informacji dotyczących adresu nieruchomości, ale też doradza stronie kupującej, czy dana inwestycja jest opłacalna, jaki jest poziom cen na rynku, czy decyzja o zakupie jest na pewno słuszna i jak najlepiej zabezpieczyć interesy klienta np. w umowie przedwstępnej sprzedaży. Mówimy oczywiście o pośrednikach działających zgodnie ze standardami zawodowymi, mającymi dobre przygotowanie zawodowe i doświadczenie w doradztwie.

Miejski Rzecznik Praw Konsumenta, z którym wywiad zamieściliśmy w listopadowym numerze Rynku Dolnośląskiego, zdecydowanie odradzał zawieranie z pośrednikami umów na wyłączność, natomiast sami pośrednicy bardzo ich bronią, dlaczego?

Ewa Klos-Rychter: Pośrednicy zwierając umowy na wyłączność działają zgodnie z ustawą o gospodarce nieruchomościami, a standardy zawodowe pośredników, uchwalone przez Polską Federację Rynku Nieruchomości i zaakceptowane przez Ministra Infrastruktury (dostępne na www.dospon.pl) mówią, że pośrednik powinien dążyć do zawierania umów na wyłączność, jako tych, które są najbardziej korzystne zarówno dla pośrednika, jak i dla klienta. Uważam, że związując się z jednym biurem, klient oszczędza w ten sposób swój cenny czas na obieranie telefonów, rozmowy z kolejnymi agencjami, bo dzwonią ich dziesiątki, jak nie setki w celu zaproponowania współpracy w zakresie sprzedaży. Po wyborze konkretnego biura klient rozmawia już tylko z jedną osobą, już nie odwiedzają go liczni przedstawiciele innych biur, którzy przychodzą po to, żeby podpisać umowę pośrednictwa, już nie ma tysiąca telefonów z pytaniami o parametry mieszkania, bo buforem w tym zakresie jest jedna profesjonalna agencja pośrednictwa, która zna nasze potrzeby, wymagania, również dotyczące realizacji transakcji, np. wysokości zadatku czy formy płatności. Poza tym dochodzą tutaj też względy bezpieczeństwa klienta.

Z każdym z biur proponujących współpracę trzeba podpisać umowę, bo tak naprawdę każda jest inna i może zawierać pułapki, które nie zawsze sobie uświadamiamy, a łatwiej nam dokładnie przeanalizować jedną umowę niż kilkadziesiąt.

Umowy na wyłączność nie zakazują klientowi sprzedaży we własnym zakresie, ale w każdym przypadku zobowiązują go do zapłacenia pośrednikowi prowizji.

Czyli czy znajdzie przez biuro, czy sam i tak – zgodnie z taką umowa - płaci...

E. K-R. Zgadza się, takie są założenia tej umowy. Z jednej strony ma zabezpieczać interes biura, które inwestuje w reklamę danej oferty – a są to spore koszty, z drugiej należy na taką umowę spojrzeć jako na zobowiązanie dla pośrednika. Umowa podpisywana jest na czas oznaczony, w czasie którego pośrednik zobowiązuje się ze szczególną starannością dążyć do tego, aby ofertę rozpowszechnić. Poza wszystkim na bazie współpracy z innymi biurami oferta taka jest dostępna dla wszystkich innych pośredników, którzy mogą ją swobodnie prezentować swoim klientom.

K.M..: Poza tym trudno jest rozstrzygnąć, czy ktoś kto zgłosił się bezpośrednio do sprzedającego po podpisaniu umowy na wyłączność i po rozpoczęciu działań reklamowych pośrednika znalazł ofertę sam, czy jednak nie skorzystał z informacji zamieszczonych przez nas w reklamach.

Dlaczego zatem, skoro pośrednicy widzą w umowach na wyłączność same korzyści, na rynku przeważają umowy otwarte?

E. K.-R.: Bardzo często klienci nie wierzą w skuteczność działalności jednego pośrednika i zlecają pośrednictwo kilku biurom, w efekcie czego ta sama oferta jest ogłaszana wielokrotnie, często z różnymi informacjami o nieruchomości i następuje dezinformacja. W efekcie wpływa to na spadek atrakcyjności danej oferty. Klient kupujący myśli i ocenia: skoro ofertę sprzedaży ogłasza tyle biur i nikt nie może jej sprzedać, to znaczy, że na pewno jest mało atrakcyjna.

Dlaczego jeden pośrednik miałby to robić lepiej niż kilku, którzy między sobą konkurują? 

E. K.-R. Oferty na wyłączność są dla każdego biura priorytetowe i to nie jest żadną tajemnicą.

K. M.: Tak jest w każdej dziedzinie, obojętnie jakiej. Jeżeli z jednej strony ma się klienta, który chodzi po wszystkich firmach i nie wiadomo u kogo kupi, a z drugiej strony klienta, który na pewno zapłaci nam za pracę, to bardziej dba się o tego drugiego. Wiąże się to nie tylko z większym nakładem pracy, ale i z większymi wydatkami na reklamę, na wypromowanie tej oferty. 

E. K.-R. Istotne jest, żeby zlecić to sprawdzonemu pośrednikowi, który jest rzetelny i wybór którego nie będzie przypadkowy.

Ten wybór nie jest łatwą sprawą.. 

E. K.-R. To samo można powiedzieć o umowach otwartych, jeżeli na rynku jest 200 pośredników to można wybrać tych 10 niewłaściwych. Zanim zdecydujemy się na umowę na wyłączność, trzeba zastanowić się nad wyborem biura, zebrać opinie innych klientów, zamieszczanych np. na forach internetowych, i co moim zdaniem bardzo istotne - zasięgnąć informacji o członkostwie w stowarzyszeniu zawodowym, jakim jest DOSPON.  

Dużo wątpliwość wśród klientów budzi fakt, że standardy zawodowe dopuszczają do sytuacji, że jeden pośrednik reprezentuje interesy sprzedającego i kupującego. Czy to jest możliwe, żeby dobrze wywiązać się z takiego - z istoty rzeczy sprzecznego ze sobą - zadania?

E. K.-R. Faktycznie standardy zawodowe pośredników dopuszczają taką możliwość, pod warunkiem odpowiedniego zadbania o interes obu stron transakcji. Oczywiście nie jest to w praktyce łatwe i również należy wybrać doświadczonego pośrednika, który w takim przypadku wykaże się lojalnością w stosunku do obu klientów, np. w negocjacjach cenowych. Wiadomo przecież, że sprzedającemu zależy na jak najwyższej cenie, a kupującemu na jak najniższej.

Jaka jest więc w tym wypadku rola pośrednika?

E. K.-R. Oczywiście taka, żeby obie strony mimo odmiennych stanowisk porozumiały się i żeby ostatecznie doszło do transakcji. W każdej takiej sytuacji pośrednik powinien dbać o przestrzeganie zasad etyki, ich nieprzestrzeganie może doprowadzić go przed komisję odpowiedzialności zawodowej. Doświadczony pośrednik w takich przypadkach działa lojalnie i dyplomatycznie. 

K. M.: Istnieje taka ewentualność, że przy umowach obie strony transakcji będą reprezentowane przez jedno biuro. Uważam, że dobry pośrednik nie będzie tu widział konfliktu interesów, potrafi bowiem tak poprowadzić negocjacje, by były one z korzyścią dla obu stron. Dla pośrednika, obniżenie ceny wcale nie musi oznaczać mniejszej prowizji. Profesjonalizm pośrednika polega bowiem na tym, by zadowolony klient polecił dane biuro kolejnemu klientowi, a wówczas jest to kolejna korzyść materialna. Przy umowie na wyłączność standardy zawodowe wyraźnie mówią, że istnieje nakaz przekazywania informacji o ofercie innym biurom współpracującym. Bardzo ważne jest też to, że pośrednicy zrzeszeni w DOSPONIE, stworzyli też bazę MLS, w której są zamieszczane oferty na wyłączność i mają do nich dostęp nie tylko wszystkie biura, będące uczestnikami tego systemu, ale i osoby prywatne. Dlatego większość transakcji dotyczących tych ofert mamy przeprowadzanych razem z innymi biurami, czyli jedna strona obsługuje sprzedającego, inna kupującego.

Dla wielu osób przy wyborze biura najważniejsza jest wysokość prowizji, ponieważ np. nie potrzebują pomocy przy negocjacjach i potrafią sami sprawdzić stan prawny...

E. K.-R.: Jeżeli mówimy o tym, jak wiele zależy od wyboru właściwego pośrednika, to wynagrodzenie (cena usługi) nie powinno być jedynym kryterium jego oceny. Jeżeli ktoś pracuje za zbyt niskie wynagrodzenie, ma dużo mniejsze środki finansowe na działanie. Moim zdaniem kryterium decydującym powinna być nie tylko wysokość prowizji, ale również oferowane środki reklamy, skuteczność danego pośrednika, jego doświadczenie w sprzedaży i marka na rynku. Należy pamiętać, że klient płaci nie tylko za reklamę, ale i za odpowiedzialność za transakcję, bo to pośrednik ją przejmuje w przypadku podpisania z nim umowy pośrednictwa. Pośrednicy, którzy pracują za niskie prowizje, nie mają szans w pełni się wykazać i stąd biorą się złe doświadczenia niektórych klientów. Na rynku Dolnego Śląska wynagrodzenie prowizyjne kształtuje się na poziomie 3 procent, w przypadku nieruchomości o wyższej wartości są to prowizje negocjowalne. Jeżeli za naszą pracę dostajemy godne wynagrodzenie, to możemy przeznaczyć na nią odpowiednio wysokie środki reklamowe.

Ale z drugiej strony, skoro są pośrednicy, którzy chcą i pracują za niższe prowizje, to może są też klienci, którym skromniejsze ogłoszenia wystarczają?

E. K.-R.: Zawsze liczy się skuteczność. Skuteczność uzyskuje się m.in. przez trafny sposób rozpowszechnienia oferty. To również doświadczenie w doborze mediów, w których będzie reklamowana. Gorszy sposób reklamy oferty – oznacza dłuższy czas jej sprzedaży. 

Ja przestrzegam przed korzystaniem z usług pośredników, którzy oferują niskie prowizje, bo ważne jest żeby nawet zapłacić więcej, ale wiedzieć czego można się domagać w ramach tej prowizji, m.in. przez dokładne sprecyzowanie zapisów umowy, sposobów reklamy, czynności pośrednictwa, itp. Tanio nie oznacza dobrze – to odwieczna prawda, dlatego powtarzam, że cena nie powinna być jedynym kryterium wyboru pośrednika.

Przede wszystkim warto zastanowić się nad podpisaniem umowy na wyłączność, ponieważ wówczas możemy wymagać od pośrednika więcej za to samo wynagrodzenie, jak również w spokoju oczekiwać rezultatów umowy w postaci skutecznej sprzedaży.